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发布时间:Mar 27, 2019         已有 人浏览

  完成A轮融资后,“纸箱哥”不仅要打造电商包裹的分众传媒,更希望往包装产业链的上游发展,进一步降低成本,他说:能够帮助电商卖家省钱,才是只“纸箱哥”最大的价值。

  8月17日,电商包裹新媒介服务商“纸箱哥”宣布获得数千万元A轮融资,CEO王佳荥一下变得分身乏术,接受媒体的采访,对接投资人的资源,接洽闻风而动的意向投资人……他还抽空飞去北京拜会了一位把废纸生意做得很大的“破烂大王”。

  忙到晕头转向,王佳荥还是生生挤出整整一个上午,试图让一位老客户尽早拿出预付款,提前订下双11活动纸箱的原材料,他只恨不能掏出心来劝服对方:“纸箱原材料价格正以每周10%的速度飞涨,到时候别拿钱都买不到材料!”

  然而,先款后货的方案,让这位月出货量以百万计的电商卖家犹豫了,他选择了继续观望的保守方案。

  “不信你看,从现在开始到双11,纸箱的价格至少还要涨50%!就怕到时候会误了双11的发货。”王佳荥失望之余更多的是担心。

  似乎是为了印证王佳荥的预言,当晚央视财经频道就播发了一则新闻,标题是《纸业疯狂了:价格一路暴涨76.8% 想买还得用抢的!》。

  面对央视镜头,一家纸箱厂采购部的女经理面色发苦—仓库里没纸了,供应商直言要先付货款才能送货,不然就直接把货给断了。随着纸价迅速上涨,供应商的态度越来越强势,先货后款变为先款后货不说,一天一张的调价函也让下游厂家心惊肉跳,却又不得不照单全收。

  一家中低端日用品电商卖家抱怨,自己的产品单价只在30元左右,定位薄利多销,根本不可能用提价来转嫁成本,除了一点点提升包邮的门槛,她想不到还能用什么办法去抵消纸箱涨价增加的成本。

  不在乎纸箱成本的大概只有广告主如果没有不断飞涨的纸价,卖纸箱的王佳荥或许就不会去卖纸箱广告。2016年年初,随着国内纸价第一轮飞涨,一位电商卖家找到王佳荥商量,能不能在纸箱上印纸箱店铺的广告,以减免部分纸箱费用。这个建议让王佳荥如醍醐灌顶—是啊!为什么不能把纸箱作成广告的载体?一边接洽广告主做纸箱广告投放,一边将这些广告纸箱低价甚至免费提供给电商卖家—想法很快落地,主打电商包裹广告的“纸箱哥”应运而生。电商卖家在意的纸箱价格,广告主却并不敏感,他们更关心纸箱广告触达人群后能不能带来最极致的用户体验。为福特撼路者设计的一款创意纸箱,让“纸箱哥”一炮走红。这个纸箱的秘密不在于六个外立面上印刷精美的广告画,而在于顶盖和底盖处整片的纸质车模部件,消费者在扫码了解拼装流程后,不仅可以将纸箱拼成等比例缩小的车模,还能留下资料预约试驾,要是再上传自己与家人的拼装照片,更能在4S店领取一份礼品。

  电商包裹加入线下流量争夺现在,纸箱哥已累积了包括福特、宝马、强生中国、中国建设银行、滴滴出行、老板电器等数十位品牌客户。这种大踏步前进的感觉,让王佳荥更看好电商包裹广告的前景。“拆包裹是买家网购后的一个重要场景,也是高频必达的一个场景,不输给任何一个线下共享项目。”王佳荥说,随着线上流量的枯竭,越来越多的公司开始往线下找流量,全国每天多达一亿个的电商包裹,是最天然的线下流量入口,目前在“纸箱哥”上投放广告的,不乏强生、老板电器等知名品牌。此外,王佳荥认为电商包裹广告可以触达中国的4亿多网购人群,是很多品牌的核心受众,而“纸箱哥”的下游沉淀了接近百万的各大电商平台卖家,他们有能力根据品牌商提供的用户画像(性别比例、年龄、购买习惯等)为其匹配用户群相似的电商卖家,以实现广告的精准触达。

  调价函背后的“游戏规则”现在,纸箱厂老板、电商卖家、“纸箱哥”CEO王佳荥,随时随地切换身份,周旋于纸箱厂,电商卖家和广告主之间,但他认为真正有难度的游戏,不是打造电商包裹的分众传媒,而是摆脱一张张“调价函”的束缚。王佳荥的朋友圈里贴着一个段子:“朋友问什么时候买纸箱便宜?我:中午买比较便宜。他:为什么?我:早晚都要涨价……”段子后面,一口气附着四张不同原材料厂家的调价函,尽管每张纸上都有诸如“调价实属无奈”“敬请谅解”的字样,但一提到涨价、下订和付款的方式,却个个措辞强硬,不容商量。在纸箱供应链中,工厂通常分为三级,简单点说,一级厂造纸,二级厂买纸造纸板,三级厂买纸板造纸箱。而供应链的起点是废纸。2016年,我国总消耗废纸浆的36%来自进口,而随着“绿篱行动”、固定废物进口管理制度改革等政策和行动,我国废纸进口量已经连续3年负增长。废纸端供应收紧,再加上环保压力,需求旺盛,游资炒作,多方因素汇集让瓦楞纸的价格一路上扬。下游纸箱厂哀鸿遍野,上游多家纸企却在8月一个个晒出了堪称华丽的业绩。以上市公司岳阳林纸为例,8月25日发布的2017年半年报显示,公司2017年1-6月实现营业收入25.06亿元,同比增长4.74%;归属于上市公司股东的净利润8135.05万元,同比增长496.61%。来自国家统计局的数据显示,今年1-6月,全国造纸行业累计实现利润总额300.6亿元,同比增长73.6%。

  “纸箱哥”要下一盘很大的棋相比之下,目前占到 “纸箱哥”收入大头的纸箱销售业务,毛利只有区区的几个点。从高中毕业就被父亲扔进自家纸箱厂“锻炼”,到大二靠开淘宝店卖纸箱成为媒体报道的创业新星,再到如今全网领先的纸箱电商卖家,王佳荥对供应链的价值认识很深。“纸箱行业有运输半径限制,比如一车纸箱,从杭州运到北京,运费会贵过商品本身。”王佳荥说,正因如此,国内纸板纸箱厂的行业集中度低,往往都是划地而治,做本地客户的生意。针对这种行业特性,王佳荥早早建起遍布全国的产销网络,目前“纸箱哥”在全国有上千家合作包材厂,覆盖26省包邮,正是这张网拉开了“纸箱哥”和其他纸箱电商卖家的差距。

  如果没有互联网,在这波纸价暴涨的大潮中,王佳荥和他的供应商小伙伴们或许只能硬抗上游传导来的各种压力,直到不堪重负退出游戏。现在,他们却有机会用互联网的方式去重新分配传统供应链上的利益。

  拿到数千万元A轮融资后,纸箱哥第一时间向全国范围发出了供应商召集令—“一张订单,全国交货,没有账期,一周一结”,身为纸箱厂老板,王佳荥太清楚同行们的痛点。

  王佳荥在等待,当供应商队伍壮大到一定程度,他就有足够的资本和资金介入纸箱供应链上游交易,从废纸这个源头去降低整个供应链成本,并在电商包裹广告行业,真正建起任何竞争对手都难以跨越的“壁垒”。

  中国造纸协会调查资料,2016年中国人均纸张年消费量为75千克,而发达国家人均纸张年消费的峰值数据超过250千克。具体到电商包装行业,马云也曾预测8年内中国每天将产生10亿个包裹,而现在这个数字还不到一亿。

  “方向对了,就不怕路远。”王佳荥说,“其实能够帮电商卖家省钱,才是纸箱哥最大的价值,我始终觉得,口碑比金钱重要。”

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